沈迎春的博客

成功销售的九大信条

• 钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
• 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
• 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
• 带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
• 没有不对的客户，只有不够的服务。
• 营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
• 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 More

IT零售终端的导购就是足球场上的前锋，在各个厂家都能提供优质的产品，价格非常具有冲击力，连广告都如出一辙的时候，如何引导消费者购买，就要看临门一脚的导购员技能的发挥了！
笔者曾经多次被英特尔总部、三星总部聘请为培训讲师，为其麾下的销售经理、渠道经理、渠道经销商做IT零售终端销售技巧培训。目前这些极具品牌知名度的跨国IT巨头已经意识到需要对导购人员进行培养，相信越来越多的IT厂家也会领悟到这“临门一脚”的重要性了。下面在我个人总结的系列技巧中选择几条与大家分享。

1、“拉客”要讲究艺术

北京海龙的IT柜台有几千个，3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼，恨不得拉着你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的摊位上，竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客，有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20%的顾客被成功地拉到摊位上，但逗留的时间平均不超过30秒，就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客，他们的回答是，“感觉是被强迫弄进来的，如果在这里买东西，就太伤自尊了，还是去别的地方买感觉舒服。”
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发现一个很有趣的现象，许多看似不相关的两件事务，可能在道理上竟然会惊人的相似。比如说吃饭与库存管理。或许有人认为把这两件“风马牛不相及”的事放到一起类比，有点牵强附会。但假如我们把人的胃看作是仓库，把下订单收货看作进食吃饭，把销售行为看作是人体的消化吸收的，把处理沉淀库存看做是排泄的话，那么吃饭和库存管理是不是有很多共通之处呢。

库存管理对于零售行业来说是个非常重要的工作。无论是对于商场的采购来说、还是对于供应商，还是对于一个专柜的经营来说，库存管理都必须要做好，它的意义毋庸赘述。但是我们在实际操作中却往往容易犯下一些低级的错误，无意中增加了公司的经营成本。本人试就这个问题发表下自己的观点，库存管理是个庞大的命题，非我只言片语所能讲述清楚，只不过就日常经营中常见的问题，发表自己的浅见。

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为了信誉，提高销量，促销手段必不可少，现在本人就来总结一二，和朋友们分享一下。文采不是太好不要见怪！！

这些也是我经常看论坛，自己总结的经验（个人才力有限，朋友们若有其他的促销方法，回复补充哦，谢谢！)

首先我说下：大家都喜欢用淘宝助理上传宝贝吧！！这个做法不好哦。我个人建议一个一个上传宝贝，分开时间段上传，比如早上8—11点之前上传几个，中午14—18点期间上传几个，晚上20—23点上传几个.因为宝贝到下架那点时间会排名在前，正好你传时间是买家买东东的高峰期，所以注意到的人多！如果用淘宝助理。那样子只会一下子全部传上去，下架也是一起，所以这是一种错误的做法。

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C2C、B2C到底谁优谁劣是电商们最近很热衷的话题。最近版上又出来几篇，而且写的非常有深度。

1. 对于这个问题，派友们的表现大致分几种：
2. 说B2C好，C2C是混蛋，淘宝就知道赚钱，未来没有出路。
3. 先做C2C，毕竟这里有80%的流量，但是同时要建立自己的B2C，并且把客流引导到那边去。
4. B2C、C2C都做，在我眼中只是不同的渠道而已。
5. 不说话，看着你们去争吵。

先不去评论大家的这些个想法，我给大家另外一个命题，你们看是不是跟B2C、C2C的争论很相似：

今天，我们先来看一个故事：

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2010年，淘宝多次更改排名规则，一大片的淘宝C2C小卖家死难其中，那些准备杀入淘宝和正在淘宝里拼杀的C2C小卖家们，其实就象玻璃上的苍蝇有光明没前途。当然，此文和已经在淘宝上开过好几年的大店无关，如果已经做到热门行业全国50强，普通行业前十，那恭喜你，未来是属于你们的，换说回来,这样的店已经不在C2C的范畴，也不在此文讨论的范围内了。

1.越来越少的市场机会.

网络无疆界,网络高成长,网络有潜力,这些带来的是对电子商务的前景看好,这些都没问题,但是这个蛋糕淘宝上的小店主们连渣子都分不到,BTC这种方式,信用是最大的门槛,新买家大部分肯定会被信用好,时间长,有口碑的大店截取.现在的淘宝上的各行业领袖已经逐步形成,大鱼挤压小鱼的生存空间在淘宝这个江湖里也客观存在并且会愈演愈烈.

1)价格劣势,虽然随着业务的扩大导致成本上升,但是同样老客户重复购买率也会拉低成本,两相制衡,大店不会因为成本的增加而提高终端售价,依然能保持低价优势 .

2)产品劣势,

3)资本劣势

4)团队劣势

不一一说了,千万别迷信自己的创意和新玩法,中国什么都缺但是最不缺的就是这个,你有什么好想法,被复制不需要半天.但是你承担试错的风险的能力却比大店要小很多很多.

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我是一个典型的被称为“经济动物”的日本商人，到中国已经6年多了，先后在中国5个城市工作和生活，在日本大学学过中文，能听懂中文但口语还不流利，能看懂中国字的大体意思但不会写，对中国被称为“世界工厂”有自己的认识，就我个人感觉而言，觉得中国的生产能力是取得了长足的进步，但作为名副其实的世界工厂，还有很长的路要走。

一、世界工厂不等于血汗工厂。

有人把日本人比做蚂蚁，但与吃苦耐劳的中国人相比，日本人差得远。在中国珠江三角洲、长江三角洲、黄河三角洲，有数不清的技术落后、产品雷同、管理松懈的家族式工厂，这些工厂技术低、效益差，唯一的优势就是有蚂蚁般吃苦耐劳、牛马般顺从的中国人在支撑，工人每天的工作时间长达10小时以上，住着简陋的房子，过着最低级的生活，得不到基本的社会保障。这就是在中国的优越性。

如果以小时计算报酬，中国人是全球工资低的，比越南稍高一些。一些计件取酬的工厂，工人们的劳动时间平 均长达12小时以上，不被工头逼着不肯休息。本人工作的企业有一些从事环境卫生的中国女工，她们一声不吭、默默地、不停地每天劳作10小时以上，没有人督促她们、也没能人直接管理她们，只因为她们比其他工厂的卫生女工收入高一点点，她们就十分珍惜。当听说她们能把收入的80%寄回家时没有人不惊讶，以日本人的观点看，她们余下的那点钱连维持生命最基本的消费都不足，何况她们还必须付房租水费，如其说她们在打工，不如说在卖命。

我曾在东 南亚的很多国家工作过，即使在落后的缅甸，要工人加班都是十分困难的，他们会提出很多要求。在菲律宾，这样的苦活他们是不会干的，而且菲律宾人干一个月后会休息一个月，等把上个月的薪水花得干干净净后再去干活。显然跟中国人的理念不一样。在印尼，这样的工作根本没有人去干。所以我认为，这些所谓的世界工厂落户中国，是由吃耐劳的中国人的血汗支撑着，这些工厂在世界其他地方是不可能生存的，除非有中国人，才能完成这苦力活。

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原文标题：[客]中国网店经营者的感想-B2C谁主沉浮

我自己可以是算做淘宝出身。2007年的时候，我开始做淘宝。那个时候，我完全没有预知到有一天B2C有可能会象今天一样火爆，我只是想换一个实在一点点的行业去尝试，我认为只要你聪明，博学，肯学肯干，能突破自我，那做什么都会成功。但是从2008年开始明显的不一样了，全中国人民都在关注电商，除了原有的大学生，小商贩这些原来主流群体仍在源源不断的加入，你会发现，做生产的厂家、做分销的代理商和批发商，做全线的品牌商，做地面零售的大小商家，做网站论坛的，做计算机程序的……仿佛全世界的人都来（或要来）做电商了……

在看到这个新的花花世界的时候，PPG、VANCL、淘宝商城、京东、红孩子、麦网、……我也一度迷茫了，我怀疑过，自己还能不能继续做这个电商（我的身份普遍被莫名其妙地称为C2C，哈哈），在这个行当谁将留下来享受成功的荣耀，谁将惨淡收场，黯然离去？

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网络简单来说，就是“宅”的艺术。“日长睡起无情思，闲看儿童捉柳花”，消磨时间此乃第一层境界。“春风得意马蹄疾,一日看尽长安花”，发现了网络的丰富多彩目不暇接此乃第二境界，“欲穷千里目，更上一层路”则是网络生存的最高境界。网络除了帮我们打法时间和新鲜刺激之外，也会给我们更多的帮助，实际上如何发挥网络的最大效用，是我们很多人都在追求的目标.

那请让我们一起盘点下年轻时可以或者说应当养成的网络习惯吧。另外说是35岁前做的事情，并不代表中年或老年就不能做了，年轻只是一种心态，只要我们愿意，都可以让自己的心理保持在最年轻的状态。

1 建立一个更广泛的人际网络

网络的主题不是交友，但是通过网络结识志同道合的朋友，绝对是网络最大的益处和价值之一。我们可以通过网络突破自己传统的圈子，而认识更多的人，尝试着给你认同的独立思考者写封短信，交流一下自己的观点，只要你的信不是太粗鲁，相信我，大多数情况下你会得到想象不到的热情。实际上，我现在能够加入天涯海阁这个平台，正是因为当初我给watsonxu写了一封信。如果有一些论坛或者意见领袖组织的线下聚会，我们也可以积极的参加，你会在那里遇见很多积极乐观的潜在朋友。不要害怕突破原有的圈子，你并不会因为自己的热情和主动而失去什么。
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在茫茫网海中，有了店面却不一定有人知道，有人知道又不一定有人购买，在网络上，顾客不会知道你是谁，你也不知道你的顾客在哪里，连人都看不到，那该怎么营销？本人就列举以下四个必修行销手法与您分享：

营销手法1-无可救药地热爱你的商品，连自己都想买！

　　常常在网络上看到某些贩卖的商品，相信店家或卖家自己看了都不会想买，听来也许荒唐，但却是许多网络店家常犯的一大禁忌。网络商品不比实体商品可碰可摸可试用，所以让消费者在第一眼就有购买冲动，是每个网络店家必需面临的第一项考验。事实上挑选商品的原则很简单，当看到商品的第一眼，连自己都想买，那「它」就对了，如果连自己都不热爱的商品，又怎能撰写出闪闪动人的文案，赚取消费者的青睐，又该如何在寻找新商品上找到热情？归纳许多成功店家的特征，除了对钱的热爱外，通常最爱的就是自己的商品，对经营的商品充满热情跟兴趣，促使他们能不间断地寻找新货源，达到吸引新人气、增加老顾客黏度的效果。各位网络店家们！今天的热情指数是多少呢？明天，也要抱着自己的热情再加温冲刺喔！

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基础建设篇：宝贝资料、图片、网店装修
 

   宝贝资料包括鞋头样式、鞋帮、鞋底材质、鞋面材质、季节、尺码、颜色、风格

   须补充该款鞋尺码是偏大还是偏小，皮具的带长等细部资料。
 

网店推广篇：
 

浏览量与转化率，研究买家购买习惯和产品搜索路径。其实淘宝的广告部在做的也是同样的事情，他们要有效地把自己的广告卖出去，就必须研究清楚哪些位置值钱，买家才会买。站内，买家进入淘宝之后，大多数是先在首页看，找到感兴趣的就点进去详细阅读了。所以首页广告卖的也贵。然后，有一些买家开始在我要买栏目寻找自己感兴趣的产品分类。类目广告出现在这里。再然后，买家开始搜索自己想要的产品的关键词。直通车广告就出现在这里。
 

如果有雄厚的资金投放广告，应该会起到很好的效果，虽然淘宝广告投放与产出之间的比例数据是保密的，但据我观察，凡大规模投放过广告的商家往往会坚持持续投放，他们的行动透露出来的信息是：广告有效。能参加淘宝策划的推广活动很好。比如周末疯狂购，午间欢乐购，我自己报名没有被选上过，但我观察了较长时间，淘宝给这些活动投放的广告资源是充足的，可以起到很好的引流作用。然后就是站外推广。淘宝现在做阿里妈妈推广，开发的就是这种资源，对于我们中小卖家，可以自己去做站外推广，劳动量投入大，但效果也好。
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《120种网站推广实用方法》系列连载之第001篇

网站推广策略概述

【摘要】：网站推广策略概述：网站推广需要借助于一定的工具和资源，网站推广方法实是对某种网站推广手段和工具的合理利用。尽管基本的网站推广工具只有有限的几种，但由于每种工具在不同的应用环境中都会有多种具体表现形式，因此建立在这些工具基础上的网站推广方法相当繁多。本系列连载文章的第一篇简要分析网站推广策略的基本类别，后面的文章中将陆续介绍具体的网站推广方法。

所谓网站推广，目的在于让尽可能多的潜在用户了解并访问网站，通过网站获得有关产品和服务等信息，为最终形成购买决策提供支持。一般来说，除了大型网站，如提供各种信息和服务的门户网站、搜索引擎、免费邮箱服务商等网站之外，一般的企业网站和其他中小型网站的访问量通常都不高，有些企业网站虽然经过精心策划设计，但在发布几年之后，访问量仍然非常小，每天可能才区区数人，这样的网站自然很难发挥其作用，因此网站推广被认为是营销的主要任务之一，是营销工作的基础，尤其对于中小型企业网站，用户了解企业的渠道比较少，网站推广的效果在很大程度上也就决定了营销的最终效果。
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PR值算法原理总体上基于下面2个前提：

1、一个网页被多次引用，则它可能是很重要的；

一个网页虽然没有被多次引用，但是被重要的网页引用，则它也可能是很重要的；一个网页的重要性被平均的传递到它所引用的网页。这种重要的网页称为权威（Authoritive）网页。

2、假定用户一开始随机的访问网页集合中的一个网页，然后跟随网页的链接向前浏览网页，不回退浏览，那么浏览下一个网页的概率就是被浏览网页的PageRank值

影响PR值的因素

PR值体现为从0到10的11个数值，在Google的工具栏上以一条横向绿色柱状图显示，0级情况下呈白色。它是针对网页而不是网站，因此一个网站的首页和内页往往有着迥然不同的PR值。由于Google市场拓展进程的原因，中文网页的PR值整体上低于英文网页。对中文网站来说，拥有3级PR是基础， 4级PR算达标，5级PR可谓良好，而6、7级PR就算相当优秀的网站。当然，由于PR最直接的影响因素是来自链接，因此这种评级并不代表内容的级别水准，网站内容质量对PR的影响是间接的、

1、网站的导入链接质量：

根据前文对高质量导入链接的分析，则获得高PR值需要获得来自以下网站的链接：

◆ 加入搜索引擎分类目录与已经加入目录的网站交换链接

◆ 获得来自PR值不低于4并与你的主题相关或互补的网站的链接

◆ 你的链接出现在流量大、知名度高、频繁更新的重要网站上（如新闻源）

◆ 与你交换链接的网站具有很少导出链接

◆ 与内容质量高的网站链接（PR值上升潜力大）

2、 导出链接数量：

根据PR计算原理，由于”一个网页的重要性被平均的传递到它所引用的网页”，因此反过来看，一个页面内过多的导出链接将潜在引起该页PR值的流失。但从内容的角度看，适当数量的与主题有关联的导出链接给搜索引擎带来良好的印象。因此，一个页面，尤其是首页的导出链接数量的把握，应该兼顾到PR值和关键词内容二者之间的平衡，即控制导出链接数量，以不超过10个为宜。 More

要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。 
     
      服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，要达到炉火纯青的境界，至少要3年左右的时间。 
     
      服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少进一些货。 
     
      首次进货的迷途 
     
      在进货上，艾童第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，艾童决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。艾童这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。 
     
      更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，艾童进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，艾童倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。艾童知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而艾童第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。 
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目前网民数量已经颇为庞大，并且互联网广告价值也已经被普遍承认，据国内专业网络经济研究公司iResearch的数据显示，2004年中国网络广告市场规模已经达到19亿元，并预测将在2006年达到40亿元。
 
　　但国内关于互联网广告效果的评估，却远没有被重视和完善起来。
　　国际网络广告效果评估标准

　　一般来说，互联网广告效果可以从广告计费形式上窥见一斑，目前国际上采用比较多的是以下两种形式：

　　一种是CPM（Cost Per Mille，或者Cost Per Thousand；Cost Per Impressions每千人成本），是按照网络媒体访问人次计费的标准，指在广告投放过程中，按每一千人看到某广告作为单价标准，依次向上类推的计费方式。

　　另一种是CPA（Cost Per Action每行动成本/广告效果计费），是指按广告投放实际效果，即按回应的有效问卷或定单等等定义效果来计费，而不限广告投放量。

　　这两种形式使用份额最大，比例也较接近，是目前使用最为频繁的互联网广告计费形式，同时也是可以用以衡量网络广告效果的重要指标。CPM的原理与传统媒体的广告效果评价体系有相似之处，注重广告的显示效果。而CPA则完全区别于传统媒体，是一种基于互联网互动性特征的广告计费形式，在确定了广告主所需要获得的广告效果基础上，以效果的实现来衡量广告价值。
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徐永祥是公司三个硕士中唯一的一位男生，毕业于省内著名中医学院生物药剂研究专业，获得医学硕士学位。他175左右的个子，身材比较匀称，皮肤较黑，不大喜欢说话。是我从省城的人才市场把他招来的，所以，相对他来说我还是比较了解的。

他的工作表现其实也不错，在单位里负责各种药品、保健品的产品把关，和各种产品的产品说明书的设计和措辞的控制。唯一的不足就是说话太少，不大喜欢与人有太多的沟通，公司里的女生们都认为他学历高，人比较清高，所以，一些女孩子想和他接触了解，却都因为他给人的印象，而不敢高攀。

但就是这位徐永祥先生，春末的时候出人意料地追起行政部的女生江南来，并且是又写信，又发E-MIAL，没得到答复以后，还一反沉默寡言的作风鼓足勇气直接约她出去吃饭。

本来“男大当婚，女大当嫁”，男生追女生也没有什么奇怪的，如果追得成可能大家皆大欢喜，公司里也不会搞那么大的动静。偏偏是他的追求没有成功。在他请了她吃了几次饭以后，她就直接地告诉他：“我们不来电。”弄得他脸一下红到了脖子根。
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“创造价值，然后人们就会购买” 这句话很有道理，对吗？

不幸的是，我根本不懂得类似 “创造价值”这样的术语。

人们购买一个产品或者服务真的是因为它们“创造了价值”吗？

就个人而言，我从来不会在逛商店的时候想到“hoho，这东西真的创造了价值，我应该把它买下来”。坦白的说，我买任何东西都没有为什么？

在过去的一年，我购买了两台苹果电脑（Mac Pro 和 Macbook Air）以及数百个国际域名和国家域名，还有一些杂七杂八的Ebook和网络营销相关的工具软件。

这些东西并非我必须要用的，但是我的确把它们都买了回来。

那么，到底什么是产生人们购买行为的主要原因呢？是什么让那些跟我差不多的人在12个月内购买了2台mac book和2台iphone呢？
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因为工作上的需要,最近一直在寻找一款适合中小企业的Crm软件。虽然功能上并没有太多的要求，但是CRM这个东西最好还是可以自己进行后期定制。而且，BOSS要求它一定要是web访问方式。

对于国内的crm软件来说，这样的软件并不多。管家婆(任我行)CRM倒是可以在线访问，不过看了看朋友给的Demo，在定制方面有很多限制，或者说，对于我这种程序熟练程度的人来说，确实还是有些困难的。TurboCRM太贵..没有列入考虑范围。

所以，最后还是把目光转向了国外，像微软CRM和Oracle CRM一类，太强大了(也贵)，以至于还是放弃了..

后来又发现了一款叫易客的CRM软件，然后再追踪到了SugarCrm… 终于发现了这个强大的东东——SugarCrm

好了，绕了这么大的一个圈子，终于讲到主角了。 More

记得很早以前看到过这样的一段介绍：

想象你在逛街边的一家书店，如果最终你没有购买任何图书就直接离开了，店长并不会知道你来过。但是如果你买了书，那么书店的员工就会知道他们卖出了一些商品（当然如果你在那里留了联系信息来预订另外一本书，他们就可以得到更多东西）。

回过头来，我们从信息收集的角度看看网站访问，那就是另外一个截然不同的世界了。无论你有没有买东西，在你访问站点时，总是会留下很多记录，通过收集这些访问者留下的大量数据，我们的网络专家就可以得到关于网站用户体验的很多结论。

从站点的记录中，可以知道你走过的每个通道、点击的每个链接、拿了哪些商品、收藏了哪些你感兴趣的话题等等。甚至知道你曾就搜索了哪些宝贝，网络广告推广商就会根据这些你感兴趣的商品，定向的给你投放一些“可能喜欢的宝贝”。

这就是最最简单的web分析概念了，那么我们进行web分析的最终动机又是什么？

你的客户需要什么？他并不需要“可用性”和“用户体验”本身，他真正需要的是实现他的目标，达到他的访问动机。

狭义地看，web分析是指分析网站访客的行为；广泛一点来说，web 分析是指评估、调整网站各个方面的运作，使其符合公司的商业目标。

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