• 钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人。
• 想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。
• 销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
• 带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法。
• 没有不对的客户，只有不够的服务。
• 营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。
• 客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。
• 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。
• 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。

销售的营销精髓

一、关于修身修养

• 相由心生，改变内在，才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气；有和气必有愉色；有愉色必有婉容。
• 口乃心之门户。口里说出的话，代表心里想的事。心和口是一致的。
• 一个境界低的人，讲不出高远的话；一个没有使命感的人，讲不出有责任感的话；一个格局小的人，讲不出大气的话。
• 企业跟企业最后的竞争，是企业家胸怀的竞争，境界的竞争。
• 看别人不顺眼，是自己的修养不够。
• 有恩才有德，有德才有福，这就是古人说的”厚德载物”。
• 人的一生就是体道，悟道，最后得道的过程。
• 好人——就是没有时间干坏事的人。
• 同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。
• 同流等于合流，合流等于合心，合心等于交心。

二、关于成功

• 要想成功首先要学会”变态”——改变心态、状态、态度等。
• 成功之道=思考力×行动力×表达力。
• 许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。
• 功是百世功，利是千秋利，名是万世名。

三、关于团队

• 什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。

四、关于沟通

• 沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发，才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。
• 高品质的沟通，应把注意力放在结果上，而不是情绪上，沟通从心开始。
• 沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度。
• 影响沟通效果有3个要素：场合、气氛和情绪。
• 沟通的3个特征：行为的主动性，过程的互动性，对象的多样性。
• 沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、做笔记。
• 沟通的5个心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。
• 沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错，只有立场。
• 人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己，笑能给人以力量，笑能创造良好气氛，笑能带给他人愉悦，笑是成功的阶梯。

五、关于得失

• 放下才能承担，舍弃才能获得。心有多大，舞台就有多大。话说乾隆有一次在朝上放了个屁，台下的和珅脸就红了；乾隆很高兴，大臣们都以为是和珅放的；和珅很会为皇上”分忧解难”，深得皇上信任。两百多年后的一天，秘书陪市长和局长参加一个会，在电梯里，市长不小心也放了个屁，为缓解”难堪”，市长和局长都看了看秘书，这时，秘书沉不住气了，解释说”不是我放的”。第二天，市长就把秘书给辞了，秘书不解，市长说：你丫的屁大点的事都承担不了，留你何用？
• 杀生是为了放生，吃肉是为了给植物放生。

六、关于人才

• 用人之长，天下无不用之人，用人之短，天下无可用之人。
• 人才不一定有口才，但有口才的人一定是人才。在美国谁会讲话，谁口才好谁就当总统。
• 怀才和怀孕是一样的，只要有了，早晚会被看出来。有人怀才不遇，是因为怀得不够大。

七、关于学习成长

• 知识是学来的，能力是练出来的，胸怀是修来的。
• 不怕念起，就怕觉迟。
• 我们要做到花钱三不眨眼：孝敬老人花钱不眨眼；为铁哥们花钱不眨眼；为了学习成长花钱不眨眼。
• 毛泽东说过精通的目的全在于应用。不是知识就是力量，而是使用知识才是力量。
• 毛泽东还说，三天不学习就赶不上刘少奇同志了。
• 别人身上的不足，就是自己存在的价值。
• 思考力是万力之源，
• 一个人心智模式不好的话，就容易知识越多越反动。
• 一个人成不了大事，是因为朋友太少，朋友质量不高。
• 你把经文放进脑子里，那是你给自己开光。
• 最好的投资地方，是脖子以上。我们有多少人一生都把钱花在了脖子以下了。

• 你把《道德经》背下来，老子跟你一辈子。
• 你把《孙子兵法》背下来，武圣人跟你一辈子。
• 你把《论语》背下来，孔子曾子跟你一辈子。
• 你把《心经》、《金刚经》背下来，佛菩萨跟你一辈子。
• 一个不懂传统文化的管理者能成为亿万身价的富豪，但永远不会成为真正的企业家。
• 多花时间成长自己，少花时间去苛责别人嫉妒别人;
• 如果你认为命不好，想改变命运最好的方法就是找个好命的人交朋友。
• 08年以后谁不会讲中文就特别没档次了，08年是中文折磨英文的时候到了，奥运会开始，把所有的报幕都改成中文方式。我学外语是为了教外国人学中文，见到老外不要说：对不起，我英文不好，第一句话要说：你好，你会中文吗？

八、关于聪明和愚笨

• 最笨的人，就是出色的完成了根本不需要干的事。
• 了解别人是精明，了解自己才是智慧。
• 一个人心态要是不好的话，就容易聪明反被聪明误。

九、关于孝道

• 小孝治家，中孝治企，大孝治国。
• 明天道，了人道，开启商道，你的人生才能带来圆融。
• 种下一个善念，收获一种良知；种下一种良知，收获一种道德；种下一种道德，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种人生。

十、关于营销

• 销售不是卖，是帮助顾客买。
• 所有营销在中国可用一个字”儒”来代替：儒{人+需}；佛{人+$}。
• 企业只有营销才能实现利润，其他的都是成本，企业最大的成本就是不懂得营销的员工。
• 让顾客连续认同你你就成功了。
• 顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。
• 顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸。
• 拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚刚开始”。

十一、关于金钱与财富

• 不要活反了，生活本身就是财富。
• 财散人聚，人聚财来。
• 挣钱只有一个目的：就是花。钱少，自家的，多了，就是大家的，再多了，就是人民的，所以叫人民币。
• 老说没有时间空间的人，这些人是最贫穷的人，最傻的人就知道把钱存在银行，银行是把不爱花钱的人的钱拿来，给爱花钱的人去花。

十二、关于茶和酒

• 郑板桥说：酒能乱性，所以佛戒之。酒能养性，所以仙家饮之。所以，有酒时学佛，没酒时学仙。
• 万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。

十三、其他

• 毛泽东说：调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩。没有调查就没有发言权。
• 没有那么多人干扰我，哪有我做球星的价值！－－马拉多纳。
• 包容心，就是用人所长，必容人所短。
• 同理心，懂得认同别人，站在别人的立场。沟通上没有对与错，只是立场不同而已。
• 赞美心，赞美是人际沟通的润滑剂，赞美会让别人把正确的事继续做下去。
• 《易经》里时间和空间的关系从《西游记》里就表达得更好，故事里的妖精就是“天上”的动物，下到人间就变成了妖精。天上一日，人间一年。

1、“拉客”要讲究艺术

北京海龙的IT柜台有几千个，3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼，恨不得拉着你的手，扛着你的身子，把你抢到自己的摊位上，竞争之激烈可见一斑。我曾经站在海龙卖场和鼎好卖场的滚梯出口处观察过不下百位顾客，有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20%的顾客被成功地拉到摊位上，但逗留的时间平均不超过30秒，就急急地走出去了。我曾经问过5位这样的顾客，他们的回答是，“感觉是被强迫弄进来的，如果在这里买东西，就太伤自尊了，还是去别的地方买感觉舒服。”

所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的“拉客”军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80%顾客逃跑的方向，会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一，没有人和你竞争；第二，顾客刚脱离“拉客”军团时，瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的，走了2米后，情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有，你此时出现，正好解决他这个大问题，他就会自愿地跟你走进摊位，心平气和地挑选产品了。

2、称呼上需体现专业性

一般我们对顾客的称呼有这么几种，“先生”、“小姐”、“夫人”、“同志”等。对顾客的称呼中，最保险的是“先生”、“小姐”，一般人们都会接受。但是，专业的导购员在顾客称呼上也要下些工夫的。例如，年纪大一些的中老年人，称呼他们“同志”，他们会感觉很自然。对于年轻的小女孩可以称呼“小妹妹”，对于年轻的小男孩，可以称呼“老弟”。以上的称呼技巧，也许适用于所有行业的导购员，但下面的称呼就是IT产品导购员的专利了。例如，一些游戏爱好者来买适合打网络游戏的电脑产品，此时称呼他们“玩家”或者“超级大玩家”，他们就会感觉很爽。年轻的大学生来买Mp3，此时就可以称呼他们“音乐发烧友”。公司的网管来采购网络产品或者PC，我们就大大方方称呼他们为“张工”、“李工”等，让他们感觉非常受尊敬。

3、产品介绍中“高科技”和“大白话”要完美统一

IT产品由于具有较高的科技含量，大部分的功能特点在说明书中都是以专业术语来体现，可普通的消费者并不明白这些专业术语代表的什么意思，能给他带来什么好处。而很多导购员只知道照着说明书来读，顾客听完还是一头雾水。大家看下面的例子：

导购员1：这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，双核处理器是基于单个半导体的一个处理器上拥有两个一样功能的处理器核心。比单核的笔记本科技含量高得多。

导购员2：这台笔记本采用的是英特尔的双核处理器，说得再通俗一点，双核就像给一台电脑装上两个发动机，而单核产品只有一个发动机。装了两个“发动机”的电脑自然会跑得快一些，你可以在畅玩火爆超炫的电脑游戏的同时，还可以下载最新发布的电影大片，速度超快！

上面例子中导购员1所说的话非常正确，但是普通的消费者听不明白，要他们买一个不明白的产品，换谁都是没办法掏钱的。导购员2则使用了“发动机”这样一个大白话，让消费者一听就明白了双核处理器的原理以及功用，打动了消费者。因此，IT产品的导购员要苦练把“高科技”如何用“大白话”来表达的本领。

4、让顾客从亲手演示中找到乐趣

让顾客亲手触摸产品，操作各个功能键，可以让顾客很快地接受产品，并产生出购买兴趣。时下大量的IT体验馆就是这个道理。

在柜台销售时，需要注意，当顾客触摸产品时，表明他对这件产品产生了的兴趣。但是，此时的初步接触并不是顾客一触摸就开始，而是稍微等一等。因为如果在顾客刚触摸商品时就突然说话，不但会惊到顾客，而且会使顾客产生误会。如“原来他在监视我”或“认为我买不起，所以不让我摸”的想法。因此，必须把时间稍微拖一拖再开口说话。此时不宜再说“欢迎光临”之类的话，应该根据顾客注视、触摸的具体产品，做相应的提示和引导。有时同一个操作顾客可能会反复进行，此时不要打断顾客的操作，因为顾客在考虑“我是不是没有其他要操作的了，是不是可以决定购买了”，而手里的操作只是下意识的动作而已。这时导购员要时刻把握顾客眼神的变化，顾客的眼神从迷茫变得神采熠熠，就说明“切入”的时刻到了，导购员可以上前提供服务了。

5、给顾客留下足够的考虑时间

购买产品，尤其是高价位的IT产品，例如笔记本、投影仪等等，顾客都需要思考很多方面的事情，一条一条地对比，以期在排除个人和感情因素的前提下做出正确的购买决定，所以我们要给顾客留下足够的考虑时间。我在几年前购买第一台数码相机的时候就非常的谨慎，因为当时数码相机还是很贵重的商品，了解的很少，总怕自己一个不留神，买到质量有瑕疵的产品，因此，坐在那里反复地试拍，足足一个小时后才掏钱购买。当时的导购员做的非常好，没有上来打扰我，而是去忙别的事情。（当然也许他在远处一直注视我，当他发现我准备购买的时候，就马上出现在我身边。）让我感觉购买的决定是我自己做出的，非常有成就感。假如当时导购员一直盯着我看，或者不让我考虑那么长时间，也许我就会放弃购买而去其他家了。

6、给顾客留下回头购买的台阶

消费者购买产品，尤其是高科技的IT产品，一般都要货比三家。哪怕是同一款产品，顾客也要多走几家比比价格。如果他已经选定了某款产品，就是价格问题，并执意要多走几家。那么，导购员一定不要试图阻拦，要表现出从容的神色。因为导购员的阻拦会激怒顾客，引起顾客的逆反心理，你不让我去比价，肯定是因为你的价格不是最低的，哼，我偏要去比一比。这种情况下，导购员不妨告诉顾客一个我们的最低价，并告诉他，你可以去比一比价格，如果我们的是最低的，希望您到时候能回来购买，到时候肯定能给您一个惊喜。此时千万要面带微笑，让顾客感受到你的热情与坦荡，这样他就会很愿意再转回到你这里购买。如果顾客去比价，你就面带怒容地千方阻拦，结果可能是，顾客比完一圈，发现确实你的价格就是最低的，但是因为你已经和顾客闹僵了，顾客碍于面子只好买了其他家的产品。因此，导购员一定要给顾客留下回头购买的台阶。

库存管理对于零售行业来说是个非常重要的工作。无论是对于商场的采购来说、还是对于供应商，还是对于一个专柜的经营来说，库存管理都必须要做好，它的意义毋庸赘述。但是我们在实际操作中却往往容易犯下一些低级的错误，无意中增加了公司的经营成本。本人试就这个问题发表下自己的观点，库存管理是个庞大的命题，非我只言片语所能讲述清楚，只不过就日常经营中常见的问题，发表自己的浅见。

误区一：爆饮爆食，导致库存积压

吃饭不能爆饮爆食，这是常识。但在实际的库存管理过程中却经常存在爆饮爆食的现象，比如说某啤酒品牌商品月销售100万，很多人根据库存管理的“1.5倍原则”会一次性订货150万，不用说这势必会导致积。导致这种情况的原因也是多面，可能是采购人员为了省事，可能是受到供应商的压力，更多的可能是对危害的认识不够：“现在卖不完，明天可以接着卖”。

其实一旦积压产生后一系列的问题会出现：首先会导致公司资金占用成本增加，而本来这些钱是可以放在银行赚取利息的；其次会导致库容压力增加，仓库管理员会打电话抱怨仓位不够，申请外租仓库；还会导致仓库管理成本增加，拣货的速度和准确率都会下降；此外有保质期商品存在灭失风险……

避免吃撑的办法就是要清楚自己的饭量到底有多大。对于库存管理来说，避免积压首先要清楚自己能销售多少，销售量的预测是最基本的要求。我们应该仔细对历史销售数据进行分析，而不是凭借大概的印象来判断。

就像我们不能把一天三顿饭合到一顿吃一样，我们也不能一次下一个很大的订单，以“一劳永逸”。因此设定合适的订货频率是非常必要的。当然凡事不能绝对，特殊情况也要特殊对待，比如节日备货，比如批量采购会导致采购成本的减少，比如供应商存在短期货源不足时的抢货等情况。

此外，我们往往会认为“积压了之后供应商可以给我退货啊”，实际上这确实有一定作用，但只是一个补救的办法，应该尽量少用。这个道理就像我们吃饭吃撑了就想办法“呕吐”出来一样，那滋味肯定很不好受，而且肯定伤身体。

误区二：因噎废食，进入“饥饿状态”

或许我们过于强调要避免库存积压，很多人自然而然的认为减少积压要减少订货和库存量，这往往会导致缺货情况的存在。人体长期吃不饱而处于饥饿状态，自然会导致营养足，肌体活动能力下降。货源不足，则会丧失交易的机会，引起顾客满意度降低，必然导致销售业绩的下滑。

那应该如何避免缺货呢？我觉得还是应该对销售量有个预测，然后按“1.5倍原则”订货。上文曾提到按1.5倍原则订货会导致积压，但实际上并不矛盾。比如上例该啤酒品牌月销100万，那么周销售预计25万左右，假设我每周订一次货，则仓库用于周转的库存应该为25*1.5=37.5万，而不是150万。

误区三：偏食，导致“隐性饥饿”

吃饭不能仅仅满足于吃饱，还要吃得好，消除偏食。要说到偏食对人体有什么损害，很多人肯定比我更清楚。比如动物性食物及脂肪摄入过高，谷类食物消费偏低并过于精细，钙、铁、维生素A、C等微量营养素摄入不足，容易产生肥胖，间接引起高血压、高血脂、糖尿病等。库存管理也同样讲求“膳食搭配，营业均衡”，这就是库存结构的合理性问题。

同样一上面的例子说明：该啤酒品牌月销售100万，假设我们已经备了150的库存。可能还会有很多的门店投诉你货源不足。你可能会惊讶和困惑，但经过分析我们才会发现原来我订了120万的熟啤酒，而销售比较好的生啤酒却只订了30万，现在生啤酒已经脱销。表面上看库存绝对充足，甚至已经积压，但仍然存在缺货问题。这就是库存结构不合理导致的“隐性饥饿”。

为解决这个问题，销售预测上还不能仅仅满足于对总体销售量的预测，还应该再细分一下。假如你负责的单品确实比较多，可以分小类规划确定库存结构，如果单品数量不多的话甚至可以细分到单品。

目前看到比较先进的方法是ABC库存管理法，这个方法本人正在学习。ABC库存分类管理法就是将库存物品按品种和占用资金的多少分为特别重要的库存（A类）、一般重要的库存（B类）、不重要的库存（C类）三个等级，然后针对不同等级分别进行管理和控制。找到关键的少数和次要的多数。A类物品，品种比例为10%，年消耗的金额比例为70%，是需要重点管理的库存。B类物品，品种比例为20%，年消耗的金额比例为20%，是需要常规管理的库存。C类物品，品种比例为70%，年消耗的金额比例为10%，是需要精简的部分，是需要一般管理的库存。

误区四：没有及时“排毒排泄”

在库存管理过程中，我们往往会出现一些不适销商品、坏损商品或亚健康状态商品。这些是库存管理中的垃圾。往往会成为沉淀库存长期积压在仓库中。而影响我们库存周转的最大因素往往就是这些沉淀库存。

这些正如人体无法消化的垃圾。医学常识告诉我们如果长时间人不将这些垃圾排泄出体外，人体内的毒素将会大大的累积，直至演变成尿毒症 直肠癌等！而沉淀库存如果不及时处理同样会成为公司经营的“毒瘤”。如苹果积压不及时处理，最后只能损耗或倒掉；饼干过期后供应商可能也不会同意退货；彩电坏损后没有及时联系厂家退货时间长了人家也不同意退货。因此这个问题不及时处理所带来的危害，尤甚于上述三种情况。

而这些问题只需要及时发现及时处理就完全可以解决，没有更好办法。及时发现来说，采购部每周的都会有《40天积压预警提示》，可以很好解决这一点，而采购员本身也要定期对自己的库存情况进行总结和盘查，找出沉淀库存；在及时处理方面，我们曾经习惯于等问题积压到一定程度再去处理，危害也已经客观的造成，而处理的难度相当大了。比如我要求厂家给我更换一台坏损彩电，供应商业务员一个电话都可以解决。但当坏损机积累到20台的时候，可能需要供应商的总经理同意才行。

综上，我觉得做进行库存管理详细的销售预测非常重要，然后根据销售预测合理设定库存量、库存结构及订货频率。同时应保留一定的弹性，根据各种突发销售需要及时调整库存。

这些也是我经常看论坛，自己总结的经验（个人才力有限，朋友们若有其他的促销方法，回复补充哦，谢谢！)

首先我说下：大家都喜欢用淘宝助理上传宝贝吧！！这个做法不好哦。我个人建议一个一个上传宝贝，分开时间段上传，比如早上8—11点之前上传几个，中午14—18点期间上传几个，晚上20—23点上传几个.因为宝贝到下架那点时间会排名在前，正好你传时间是买家买东东的高峰期，所以注意到的人多！如果用淘宝助理。那样子只会一下子全部传上去，下架也是一起，所以这是一种错误的做法。

下面分享点实际经验哦，做到这几样生意必定会好：

一、发货速度一定要快：

二、商品绑定：

买A送B：eg，买一个牙膏，送一个牙刷，或买2个牙膏，出一个的钱。

买A，B半价：eg，买一件裙子，再买个包的话，包就半价出售。

买m个，送n个：eg，买2000个喜糖盒，送50个。

买A，加m元送B：eg，买了个150元的摄像头，加38元送个80元的U盘。 这样也可以吸引很多顾客的哦！！

三、包运费：

满m件，包平邮/快递：eg，三件包江浙沪快递，四件包外省平邮。

满m元，包平邮/快递：eg，够满58元包平邮，满99元包快递。

四、特价处理（亏本只为赚信誉而已）：

一元特价奉送。

本钱特价奉送。

五、返还现金：

满m元，返还n元。eg，满200，返30；满500，返60。

六、拍卖：

一元拍，荷兰拍……不是故意把底价和加价幅度定很高的诚信卖家，基本亏的多，不过，就当花钱买信誉拉！

七、团购：

同一宝贝的n件一起销售，薄利多销之。我的级别不够，还不能参加，不过传说此举在短时间内增加信誉值非常奏效！

（注：3心可以开始有“团购”功能，听说每周/每天发放一些，所以不是到了3心就立刻可以“团购”了，我现在到了，呵呵）

八、20元“抵”券：

设置促销（淘宝自带功能）：

a、注册支付宝的新用户会得到一张淘宝送的“抵”券；

b、支付宝交易额达到50元的，在一个月内可以“抢”到一张“抵”券。

注意，“抵”券是有期限的，15天，所以这就意味着有券的会员要在期限内尽快将券花出去，于是搜索时先搜带“抵”的宝贝。那么我们能得到什么启示呢？

对啦，设置促销呗，让利与顾客，提高被搜到的几率，而且顾客是“有备而搜”，成交几率也会大大增加哦。薄利多销，快速增加信誉值，值了！！

最近很多看了我贴的陌生人给我留言，说我的帖子给他们的启发很大。谢谢大家捧场哦，这也是我写此帖的用意，希望对开店的朋友有帮助。

九、会员制度：

淘宝自带功能：会员折扣可以在交易中自动打折。

因为我的店铺还未使用会员制度，所以具体操作我也不会，但是 我败过很多东西哦，买家经验还算丰富，于是败的过程中遇到过很多有会员制的店铺。

比如：累计消费500元，为普通会员，享受全部宝贝9.5折；累计消费1000元，升级为高级会员，享受所有宝贝8.5折；累计消费2000元，成为终生VIP会员，享受7.5折优惠！

十、赠送红包：

支付宝的功能：在支付宝账户里冻结一部分钱，作为红包资金送给顾客。

此项操作我也没用过，呵呵！

比如，您要发送5元的红包给10个顾客，那么您账户里的50元现金将被冻结。

收到红包的顾客会有5元类似于“抵”券的红包，但是这个5元只能在您的店铺里使用，而且也是有期限的。

如果她购买了100元的东西，使用了5元红包，就只要支付95给您就好了。

这红包的钱，也是您让利给顾客的。

要是顾客在期限内没有使用红包，被冻结的资金会自动解冻

十一、打折促销：

最常见，最普通的一种，如果漫无目的地打折，就没什么新意，也就不能吸引顾客了。

限期折：节假日/店铺周年纪念日。eg，七夕临近，鲜花礼品可以趁机促销喽。

名次折：达到某个要求的名额。eg，前10名八折优惠，或第100位顾客五折优惠。

会员折：开发新顾客比维护老顾客难上加难，老顾客一定要守护住，会员优惠不可少。

以上是本人的小小经验，分享给大家希望对大家有所帮助！！

1. 对于这个问题，派友们的表现大致分几种：
2. 说B2C好，C2C是混蛋，淘宝就知道赚钱，未来没有出路。
3. 先做C2C，毕竟这里有80%的流量，但是同时要建立自己的B2C，并且把客流引导到那边去。
4. B2C、C2C都做，在我眼中只是不同的渠道而已。
5. 不说话，看着你们去争吵。

先不去评论大家的这些个想法，我给大家另外一个命题，你们看是不是跟B2C、C2C的争论很相似：

今天，我们先来看一个故事：

从前有一个村子叫乌托邦，95%的人都是农民，5%的人是工匠，他们生产铁器、瓷碗、衣服等商品，然后拿到村子里的集市上去卖。开始的时候这些工匠赚钱挺多，生意也不难做，因为做生意的人少嘛。

后来，农民们看这5%的工匠赚钱挺多，于是又有5%的人加入了他们的行列，这时候集市上的生意人增加了一倍，集市的地方有些不够用了，地主这时候看到了商机，他开始向工匠们收地租。

随着生产力发展，集市上的产品越来越多，乌托邦的人们对于物质的欲望增加了，他们习惯了每天要去集市逛一逛，买上一点东西。于是工匠们都成了富翁。羡慕他们的人越来越多，于是又有20%的农民来到了集市。由于做买卖的人数越来越多，地主只好再次把地租提高，因为他发现提高了以后，还是有人能够付得起。这时候，那些后进入的人开始抱怨，“这里只有那些有钱人才能付得起地租，对我们不公平。”地主说，“没有什么不公平，我只有这些地，如果让所有人都进来，那么市场就非常拥挤，以后就没有人愿意来逛了，这对于前面的人也不公平。”

市场一天比一天拥挤了，购物环境也没有得到改善，而且充斥着假货和劣质商品。这时候，一个积累了非常多财富的人在集市外面买了一块地，盖起了一座百货商场，有空调、电梯，售货员小姐很漂亮，商品都整齐的摆在货架上，没有假货。虽然这里的价格要高出不少，不过还是吸引了许多人来这里买东西。

集市里面的大户看到了百货商场抢走不少生意，于是也开始改善自己的店铺，他们把一些小店家手里的地租过来，组合在一起，在集市里面也搞起了规模、档次比较高的商店。小卖家们没有资金投资这种高档次的商店，生意越来越不好，最后大多数选择了退出市场。

随着时间的沉淀，有些工匠们的名声积累下来了，比如说做马具的埃马仕、做皮包的埃路威、做手表的百搭费力，他们既不去百货商场，也不去集市，自己开起了专卖店。由于名声在外，虽说地段不是很好，但是客人们还是会找上门来。

这样一来，乌托邦就形成了三大类型的渠道：集市（已经不是开始时的跳骚集市了，是大商店云集的商业区）、百货商店（档次很高，适合有钱阶层消费）、专卖店。

纵观整个市场变迁，其实就是一个资源逐步由分散走向集中的过程。没有实力的小卖家被边缘化，而那些大卖家则会强者愈强。这就是传统商业的内在逻辑。

现在的C2C、B2C之争与传统商业何其类似？也许可以说网络上的开店空间是无限的，也就是说地皮是无限的，每个人都有开店的权利。但是，入口是有限的，这些入口才是真正的地皮，它遵循的依然是传统商业逻辑——强者得到资源。

许多抱怨的卖家们觉得淘宝越来越不好，觉得资源都在想大卖家倾斜，而大卖家也觉得推广费用越来越贵。但这并不是淘宝的错误，这是正常的呀。

大家之所以会觉得不适应，是因为很多人经历了淘宝在起步期的种种好处，那个时候推广不花钱，那个时候竞争没有这么激烈，但那个时候并不是常态。每个行业都有起步期、上升期、成熟期、衰落期，现在电商行业处于上升期，我们还没有到成熟期，一旦到了那个时候，会有更多的小卖家被挤出市场，连抱怨的机会都没有。

说了这么多，有些话也很刺耳，其实就是想表达一个意思：竞争是很残酷的，与其抱怨环境的恶劣，不如先想办法去适应环境，想办法把自己做大做强。有人靠B2C能赚钱，有人靠C2C赚钱，所以不能说哪种就比哪种好。只要你吃透了这个环境的规则，又有强大的实力做支撑，未来就有希望。但是，仍然会有80%的人看不到那个美好的未来，现实就是这样。

所以,2010是否会是淘宝C2C小卖家的穷途末路呢?

1.越来越少的市场机会.

网络无疆界,网络高成长,网络有潜力,这些带来的是对电子商务的前景看好,这些都没问题,但是这个蛋糕淘宝上的小店主们连渣子都分不到,BTC这种方式,信用是最大的门槛,新买家大部分肯定会被信用好,时间长,有口碑的大店截取.现在的淘宝上的各行业领袖已经逐步形成,大鱼挤压小鱼的生存空间在淘宝这个江湖里也客观存在并且会愈演愈烈.

1)价格劣势,虽然随着业务的扩大导致成本上升,但是同样老客户重复购买率也会拉低成本,两相制衡,大店不会因为成本的增加而提高终端售价,依然能保持低价优势 .

2)产品劣势,

3)资本劣势

4)团队劣势

不一一说了,千万别迷信自己的创意和新玩法,中国什么都缺但是最不缺的就是这个,你有什么好想法,被复制不需要半天.但是你承担试错的风险的能力却比大店要小很多很多.

2.越来越差的口碑

卖家的不诚信最有可能在小卖家中出现,造成买家和小卖家们互相越来越不信任的恶性循环,路边的小滩是最容易使坏的,其中原因无非是生存2字,不骗,生存不下去的小卖家们越来越多.这样的恶性循环会让消费者越来越远离小卖家甚至逃离淘宝.淘宝上现在的伪劣产品已经很多了,今后会越来越多.但是消费者对低价而无视质量和服务的宽容是有极限的.

3.越来越激烈的竞争

昨天晚上看北京电视台生活频道,7日是个有群众基础的节目,里面在宣传市民做淘宝如何有个和谐美满的家庭,这样的宣传越多,就会越来越多的人进来,让我想起了股票，当媒体全部在鼓吹一只股票的时候，那要小心了，这往往是要接最后一棒的时候了。网络资源是相对无限的,这就是小卖家的坟墓,因为可以无休止的在里面开店,但客流呢,会同比上升?会平均分配?卖大于买的不平衡会在淘宝上越来越严重,而小卖家必然是最容易和最先被淘汰的一批.

4.越来越高的门槛

店多了,但露脸的机会少了,这和搜索引擎一样的道理,一开始的时候是大家众乐乐,谁都可以在百度上性价比很高的获得回报,但是随着百度的发展,虽然流量增加很多,但是中小企业性价比的反而越来越低,再发展几年 搜索引擎就是不计性价比只注重品牌形象的大企业的品牌宣传阵地了.这个现象在淘宝上也会出现.商家都是要赚钱的,淘宝上的推广也是会越来越贵的..

5.越来越收紧的国家政策

当市场规模到一定的程度的时候,偷税漏税的行为就不会象现在这样放任了吧.假货次品危害民众到一定程度的时候,就不会这么不理不睬了吧.这两个问题马云会积极配合国家贯彻到底的,因为淘宝已经过了只为聚人气的阶段了.淘宝上大店们为自身利益也会积极配合,那谁出局?

6.越来越挑剔的消费者.

网购在迅速发展,消费者也从当初只图便宜的冲动消费,到全面的审视服务,注重品质的阶段.消费者的成熟和理智也会让小卖家们越来越艰难.

7.淘宝的政策导向.

淘宝也知道自己的未来是给B提供服务的大超市大商场,80%的B加上20%的C应该是马云想要的比例.掌柜的都不希望你到他那做生意了,小卖家们还有混头吗?就象邢老板不喜欢论坛里面有说脏话,谁还能XXX的喷，就算偶象+现象级的人物雕爷也要华丽转身。

跑车永远没跑道重要,选择永远大于努力.写这个文章的目的是希望大家都重新审视一下自己现在做的事,电商是绝对有前途的行业,但是绝对不等于淘宝,更不等于在淘宝上开个小店,就算开了,也一定要思索下一步应该往哪走,后手在哪里,现在的积累如何为未来打下基础,如果只是为了开小店而开个小店真的很辛苦,起早贪黑熬白了头发,熬坏了身体,但是,值得吗?

一、世界工厂不等于血汗工厂。

有人把日本人比做蚂蚁，但与吃苦耐劳的中国人相比，日本人差得远。在中国珠江三角洲、长江三角洲、黄河三角洲，有数不清的技术落后、产品雷同、管理松懈的家族式工厂，这些工厂技术低、效益差，唯一的优势就是有蚂蚁般吃苦耐劳、牛马般顺从的中国人在支撑，工人每天的工作时间长达10小时以上，住着简陋的房子，过着最低级的生活，得不到基本的社会保障。这就是在中国的优越性。

如果以小时计算报酬，中国人是全球工资低的，比越南稍高一些。一些计件取酬的工厂，工人们的劳动时间平 均长达12小时以上，不被工头逼着不肯休息。本人工作的企业有一些从事环境卫生的中国女工，她们一声不吭、默默地、不停地每天劳作10小时以上，没有人督促她们、也没能人直接管理她们，只因为她们比其他工厂的卫生女工收入高一点点，她们就十分珍惜。当听说她们能把收入的80%寄回家时没有人不惊讶，以日本人的观点看，她们余下的那点钱连维持生命最基本的消费都不足，何况她们还必须付房租水费，如其说她们在打工，不如说在卖命。

我曾在东 南亚的很多国家工作过，即使在落后的缅甸，要工人加班都是十分困难的，他们会提出很多要求。在菲律宾，这样的苦活他们是不会干的，而且菲律宾人干一个月后会休息一个月，等把上个月的薪水花得干干净净后再去干活。显然跟中国人的理念不一样。在印尼，这样的工作根本没有人去干。所以我认为，这些所谓的世界工厂落户中国，是由吃耐劳的中国人的血汗支撑着，这些工厂在世界其他地方是不可能生存的，除非有中国人，才能完成这苦力活。

二、没有熟练的 产业工人难以达到世界工厂的标准。

昨天，在中国的南方、北方各大城市，大批劳动大军等待着就业机会，但真正懂技术的熟练工人十分稀少， 这是由于大部分中国工厂没有长期计划、缺乏技术支撑造成了，大量来自农村的工人们今年在这家工厂、明年到那家工厂，今年做鞋、明年做服装，产业人员的流动性极大，没有有效的组织管理，没有基本的岗位培训。

同时由于工厂也缺乏长远计划，往往是什么好卖就一窝蜂似地造什么，工人的技术也必须随着产品的更换而变更，大部分情况下，工厂会开除现有工人，然后到市场上重新招，这就造成绝大部分工人难以在一个技术工种上从事较长的时间，产业技能就无从提高。今天的招工荒，不是因为技术，而是中国遍地都有廉价活，何必到南方来卖命？

日本在技术开发上，可能不比中国人聪明、睿智、点子多，所以说，不占优势。但有一支世界无可比拟的技术精湛的产业大军，他们从事相关工作几十年，他们灵巧的手造出了世界上最精密的产品，这双灵巧的手在高等院校是教育不出来的，也不是短期培训能达到的，而是多年磨练出来的，中国人有比日本人更灵巧的手，他们曾造出精美绝伦的工艺品，但现在中国工厂的就业模式没有给他们磨练双手的舞台，中国工人像流沙一样今年在这明年在那流动，他们难以达到技术熟练所需的条件。

三、没有规模化的工厂难以达到世界 工厂的标准。

中国工厂大都规模小，制造相同产品的工厂比比皆是，如果以日本标准来衡量，这些工厂只能算作坊，达不到产业化的生产标准，在中国工厂 最密集的珠江三角洲地区，全部工厂加起来的年产值只有日本一个大型企业的总产值。一样的产品无数工厂分开来做，其结果是工厂开工不足、产品成本高，企业无多余资金进行技术开发，也无多余资金供养一支技术开发队伍。

同时由于劳动力成本低，企业也无意引进更先进的技术设备。在珠江三角洲地区，从事电视 机、微波炉、空调、冰箱、电话等低技术家用电器生产的正规企业和作坊式企业数不胜数，但没有一个享誉世界的品牌，从事服装、鞋帽、玩具的工厂更是满目皆是，同样也没有一家达到起码的规模化生产标准。

四、以低技术为主体的工厂难以达到世界工厂的标准。

享誉世界的企业基本都有 产品自主开发能力，能形成科研、生产、销售、服务一条龙，而大部分中国工厂基本上是仿制或为别人代理生产，技术上受制于人，利润最高的部分掌握在别人手中，中国的科研体系与生产体系品基本处于脱节状态，产品开发能力低下，基本以仿制为主，自主开发的产品极少。

五、效益低下的管理方式难以达到 世界工厂的标准。

企业生产越是进步，对管理的要求越是严格，这是中国最缺乏的。中国工厂总数比日本多无数倍，但能生产成套设备的工厂很少，大部分 设备都是从国外引 进的。

在中国各工厂可以看到，相对先进的设备、工艺要求高的部件都是从国外进口的，在这方面中国最缺的不是生产能 力，而是对成套设备生产的组织管理能力，成套设备不同于规模生产的产品，一套生产流水线设备几年也许只能卖一套，要想产生利润，就必须把各相关材料、厂家、规格、标准等各种复杂因素进行综合组织像装配钟表一样进行精确装配，一个环节的管理错乱就会造成成本增加、性能降低，而中国还缺乏这样精确的组织管理能力，效率低下的国有企业的管理层基本上是官员式的管理方式，规模较小的工厂没有这样锻炼机会，我想，如果把空中客车飞机的生产放在中国、并由中国人来管理的话，那么造价会高很多。

以我个人观点看，中国不缺管理者，而是缺乏对管理者进行科学的选拨标准，大量无能、人格低下、好钻空子、工于心计的无能之辈 占 着高薪管理者的位置，堵塞了优秀管理人员的发展空间。

中国有世界上任何地方无可比拟的最能吃苦耐劳的人民，但缺乏技术熟练的产业 工 人；有世界最多的工厂，但没有一家世界级规模的企业；能造成种类齐全的产品，但技术先进并自主开发的产品很少；有庞大的生产能力，但难以造出技术先进的成 套生产设备。

中国离真正意义上的世界工厂还有相当大的距离，在以后很长一段时间内，中国只能是一个初级产品加工基地，难以达到世界 工 厂的标准。我的话很不好听，但中国不是有句话叫：苦口良药利于病吗？

本文转载自《世界经理人》

我自己可以是算做淘宝出身。2007年的时候，我开始做淘宝。那个时候，我完全没有预知到有一天B2C有可能会象今天一样火爆，我只是想换一个实在一点点的行业去尝试，我认为只要你聪明，博学，肯学肯干，能突破自我，那做什么都会成功。但是从2008年开始明显的不一样了，全中国人民都在关注电商，除了原有的大学生，小商贩这些原来主流群体仍在源源不断的加入，你会发现，做生产的厂家、做分销的代理商和批发商，做全线的品牌商，做地面零售的大小商家，做网站论坛的，做计算机程序的……仿佛全世界的人都来（或要来）做电商了……

在看到这个新的花花世界的时候，PPG、VANCL、淘宝商城、京东、红孩子、麦网、……我也一度迷茫了，我怀疑过，自己还能不能继续做这个电商（我的身份普遍被莫名其妙地称为C2C，哈哈），在这个行当谁将留下来享受成功的荣耀，谁将惨淡收场，黯然离去？

B2C是个很好的样本，在这个里面很容易发现我们中国人是怎么思考问题，怎么去做事情的–你看，VANCL网上卖衣服卖火了，听说一天几万几万件卖出去，那咱们也在网上卖吧！你看VANCL拼命在网上打广告，所以谁谁谁你不要想在网上卖东西了，你投资也就在几十万，这个事情你想都不要想了，不是你可以玩得起的游戏！谁谁谁论坛推广卖得特别好，那好，我们也在论坛上不停顶贴、不停发软文；谁谁谁在做SEO，结果非常好，那我们也做……；京东都是自建物流，所以，我们也要自建……

无论你是谁，你同意不同意？现在做电商的人，还有正准备要做电商的人，一百个里面，有九十九个都是以下的情况之一：看到别人赚钱了、做大了，眼红；感觉网上卖东西很容易可以赚大钱，就想着来投机和赌博；对自己原本做的事情不满意，想通过换一个新的渠道取得成功（但他对这个新的渠道知之甚少）–说白了就是跟风，而且是不明就理的跟风。去年的时候，有一个朋友介绍我去见一个中关村的实体店主。这家伙很不服气啊，她说她认识刘强东，当初都一样是在中关村”练摊”的，刘有的渠道她都有，她没有的也很容易可以有，所以她也要做个京东商城！只是她暂时不太了解网络，但她正在淘宝上做，做什么呢？找了十几个员工专门做淘宝，每个员工都给”培训”好了，”培训”什么呢？”刷心”–也就是刷信用。东西却没见卖出去……。我问她，你感觉你现在最需要什么呢，她说她需要找到一个适合的人，有些经验的，能帮他总管网销的团队，能和团队共成长，一个月给一千块钱薪水……

京东为什么成功？我请大家自己想一想！我感觉京东是一个非常非常好的例子，因为京东在广告上的投入不象VANCL那样海量，为什么也能成功？我猜有人会说，他做得早。那倒是真的，但是你为什么做得不早？好，如果你和他一样早的开始做家电和电子产品，你能不能和他一样成功？我敢说，看我文章的人，一百个有九十个人认为，如果他一样那么早就开始做，会一样成功。这就是我们B2C行业里普遍的想法，以为别人做的事情，我也做，就会一样成功……

我认为京东为什么会成功。我知道京东的时候，自己的淘宝店已经有了一定的销量，养活自己还是勉强可以的，但是销量没有持续的升高。我也会努力分析消费者到底想要什么。我的店里做得是和大牌很象的女包（这事不好说太细，但是大家都能明白哈），实际上的品牌正品女包非常少，就几款，很少卖出去。但是我店里的流量统计长期有一个现象，就是”品牌折扣”这个分类被点击的量长期在前两三名里，这个分类的位置还非常靠下，不可能是因为位置的原因偶然被浏览的更多。这个说明什么呢？说明不管我用什么推广方式吸引进来的人，都很想看看有什么品牌正品的女包。同样的事情一定发生在家电和电子产品上了，非常多的淘宝用户（更别说非淘宝用户了）想要以更优惠的价格买正品品牌，他们不想操心这个东西会不会是假冒的，会不会有质量问题，而且他们其实也不在乎是不是贵一点点，只要比国美便宜就很好了，他主要是想要以放心为前提来买这些商品。但你淘宝上卖，就算标明了那个是正品，假一罚百啦，店主人格保证啦,无条件退货啦，BLA BLA BLA，他都不放心，挑起来烦、浪费时间。我自己去京东网上看，完全不是要买东西，是因为有几个同行聊起过这家，说很牛，我就来学习一下。我耐着性子看了半天，都快疯掉了，这个也配叫网商么？照片差得不行，商品也不给你介绍个清楚，说明都特别少。还有，下面差评一片，很多客人抱怨收货时间太久。我就想，这个破京东啊，做得这么差，还真有一堆”傻冒”来这里买东西，可笑啊，可笑！

到后来，我慢慢发现这个事情不对劲啊。越来越多的朋友跟我说起京东，劝我买东西去京东商城好了。这个是什么啊，这个是口碑传播啊，口碑传播是最稳定，最有效，成本最低的传播方式啊，是评判一个品牌终级成功的一个非常重要的指标啊！有一回，我看到两个穿工装的人，民工装扮，一个跟另一个说：”这个东西，上网买吧，网上便宜……京东商城”。这个什么意思？也许有人会说，意思就是京东商城的广告做得好，大家都知道了。但是我问问你们，VANCL的广告强大不强大，相比起来，你看过京东的广告么？哪个看得多？有人跟你说，衣服网上买嘛，去VANCL，有没有？？？

然后我才恍然大悟，为什么京东成功？不是因为他SEO做得牛，不是因为他做得早，不是因为他自建了物流，这些都是锦上添花的事情，都不是核心。而且他也没有必要把照片照得特别好，也不需要介绍商品太过仔细，只要说清型号就好了。上网买东西的人，一开始是那些专门找便宜占的买家为主，后来人真多了，什么是主流？还是那些想实惠方便放心的条件上再便宜一些的人啊。京东成功的核心就只在这一点，他看清了这个本质，所以他不怕淘宝和他争！所以他只卖正品行货，绝对不卖水货，而且，他不管你怎么样，一定要给你寄发票过来，因为你看到发票，你会打心底里放心，知道他的东西是正品。有些人说，京东只做正品行货只是一个偶然–绝对不是偶然。刘强东是商人啊，商人为了什么可以禁得住诱惑？比如我京东如果卖点没品牌，但是质量也同样好的东西，是不是利润可以高点？为什么他不做，他作为一个商人不可能经得住利润的诱惑，除非他知道让自己成功的本质是什么！他不能杀鸡取卵。

所以，你去跟京东学习自建物流，学习在地铁里做广告，学习他的网站设计，商品展示方式，学这学那，学得是什么？都是皮毛，而且很可能是不适合你的那个皮毛。也许你在赤道上讨生活，你感觉北极熊这动物不错，把他的皮毛给学来了，也弄一身厚厚的毛，什么结果？但这就是现在我们B2C同僚正在做的事情。京东成功就成功在认识清楚了大大一票网购人群想要什么，而在淘宝他们得不到，然后他针对这个需求去满足！如果你也可以发现网购的人群现在有某种深深的需要而不能被满足，你能创造一种可行的方式去满足，那你现在就去做，几年以后你一样会成功。但是，我们99%的中国人怎么想的，他想的是：原来网上卖电器这么赚钱啊，好啊，我们也搞！我还有个朋友，做珠宝生意的，也想做B2C，我给他讲了京东，她说：真好啊，我明白了，开壳了，我在网上卖珠宝也要给发票了！我们中国人是不是就只有学习表面的能力啊，人家电器是标准化的，给消费者发票，消费者就知道这东西一定是正品了。但是你珠宝是两回事，你给发票了，人家能放心么？而且人家买珠宝，现在的主要需求是什么？是正品么？

所以，别人做得早只是借口，我敢和任何人打赌，过五年十年以后，你一定能发现一些非常成功的B2C企业，他是今天才刚刚开始做的！到时你还会说人家做得早……。我跟很多在做B2C的朋友聊天，我都要问他们一个问题，你感觉怎么能做好，能成功。基本上全部跟我讲，把方方面面的细节都做好，全部做好，而且全部比竞争对手好……我就会说，第一，你做不到；第二，你做到了，你也不会成功……

我们再开始一个新的话题，做B2C要多少钱启动资金才是正确的？看到没有，我现在要跟你谈真刀真枪的事情了。你现在就把钱包什么的好好翻一翻。没有一千万以上的话，你就直接趟在床上等死好了！我给大家看看派代上的资深老师”垣墨”怎么说。（摘自《B2C行业为什么赚钱难？【垣墨观察】》）–”假如你只有十万级别以下资金投入的话。 这个资金级别的，垣墨没有深入的探讨，因为可能性太小，还不如做淘宝。最好的方式，还是打工，操这么多心干嘛！生活嘛，并不一定只有经商赚钱，图个开心就好！呵呵呵呵！”

看到没有，”资深专家”都这么说了。所以，看我这个文章的朋友们啊，你们要想成功，就不要去理那些所谓的”资深专家”，因为资深专家只会流于表面，资深专家只能看你和已经成功的企业是不是一样，如果你有不一样的地方，那你就躺在床上等死好了。如果你不想躺在床上等死怎么办？那你就听我说下去吧……

淘宝上有非常多的成功商家，你可以管他叫C2C，但是他们以网店为生，雇有雇员，团队做战，如果你们非要说他是C，也就是，他是个消费者，卖自己闲置物品的，那我没话说，我只是奇怪为什么有这么多”消费者”有几万件闲置物品，然后忙得本职工作都做不了，天天在卖……。这些卖家是怎么做大的？淘宝上做女包的我非常熟，绝大多数一开始是从批发市场批发回来包包去卖的，这种方式成就了一批网商，让他们赚到钱，然后可以从个体户转变成商人。比如非常知名的小米包铺，店主小米在上大学的时候开始做淘宝，批发回来的包，把宿舍堆得满满的。后来大家都知道，她毕业后一直做女包，非常成功，不再从批发商那里批发，而是去厂家订做，而且他是线上零售和线下批发（给别人）相结合。除了她，还有很多成功的淘宝店，我最早研究的时候自己做过统计软件，象搜索引擎的蜘蛛一样，专门去爬人家的交易记录。有一家做女包的，品类不足100种，都是精挑细选的，包的价格在300以上为主，一个月流水在150万左右（大家看，这个”消费者”卖自家”闲置物品”一个月卖150万），毛利是多少呢？我估计是价格的2/3左右，也就是说，一个月有几乎一百万的毛利。（小米的话，当初我研究她的时候，他的淘宝流水在40万左右。）也许，没人相信，基本上全部是批发市场批发来的。那个时候是一个窗口期，你去批发，然后在家里卖，你就可以赚钱，你的成本其实不需要太多，你就可以做好原始积累。后来，怎么样了呢？后来，做这个批发来再卖的人越来越多了，而且怎么样呢？一些批发商和厂家也开始卖了，还有麦包包也出来了。你会发现只有能整合上游渠道的人才能获得优势。当时我用我的统计软件分析了很多通过批发进货的卖家，全军覆没，销量全部持续下降。但如果你这个时候没有足够的资金，不太可能去整合上游渠道。所以说，门槛变高了，这个事情我同意，而且我们必须面对和承认这一点。

所以，我的女包店，这一年都是以放弃策略在经营，没有新品，也没有新的投入，也没有广告。现在，我问你，如果你没有很多钱，你只有两千块钱，你还能做女包么？答案是什么？我的答案是：不是绝对不能！也就是说，你可能可以做，而且可以做好。为什么呢？因为，你去看麦包包，你去看小米都好，他们的女包定位很模糊，他们的取胜之道是什么？是有很多种包，然后他的价格很便宜。但是他的品牌没有灵魂，也没有针对性，如果你对女人，对女包有你很深的认识，你就可以维护一个有针对性的人群，向他们提供有针对性的商品。好比你看Prada–国际名牌，但这个品牌的精神就是女强人，强势女人。麦包包再便宜多少都抢不走Prada的顾客。如果你了解这某个特别的人群，能针对他们提供他们需要的不同的服务和商品，你就可以成功。反过来，你看别人去批发，你也去批发，你看别人怎么卖，你也怎么卖，就没有成功的可能。

当有人跟我说要多少多少钱才能做B2C独立网站的时候，当有人跟我说要把SEO、论坛推广、竞价，邮件推广，目录推广，阿里妈妈BLA BLA BLA BLA全部都做，都做好，才可能有点点进步的时候，我总爱给他们举一个例子，一个真实的例子，发生在我的身边，就在北京。”哥们儿的小馆”（http://www.brosbar.com/），大家可以看看他的网站，非常简单和朴素！那个与其说是网站，不如说是网页。但是，他的经营情况怎么样呢？这家每天做200只麻小（麻辣小龙虾），一只3元多钱，可以在一定区域里送，相对大大的北京来说，那是一个很小的区域，”自建物流”（哈哈哈哈，就是店主自己去送）。订的时候当天订不到，一定要提前一天才能保证有得送。

你要让”资深专家”来说，这算什么啊？这个就是躺着等死都不配的那一种吧？他用了什么推广手段呢？大家不妨猜猜。–博客推广，如果一定要说出一种推广的方式的话就是这个。他在多少个博客上发了”软文”呢？大家再猜猜–1个！是他师姐的博客，看上去是个很多人看的博客，但他师姐绝对不是徐静蕾，也不是李宇春，知道吧，严格来说，他就没有推广，别说SEO了，你搜索”哥们儿的小馆”，他的网站竟然都不出来，哈哈。那为什么每天都卖完了呢？我去问他，你们知道这哥们儿怎么说？他说是他运气好（真的是运气好啊– 原话），因为他师姐在博客上写了他这个。可是，朋友们，你们给我讲一下，你们在博客上发软文发了几百篇，几千篇，你们论坛推广顶了多少贴？发了多少软文？能做到把库存天天售空么？啊，看吧，你们”运气”好差！

这个哥们启动这个网站用了多少钱呢？几千块，用于建网（如果那个叫网站的话）还有买食材。而真真正正的推广是什么？是口口相传！为什么京东商城被人们口口相传？为什么哥们儿的小馆被人们（这个人的总量很少，但是在不断变大，足以帮他做原始积累，得到利润，以战养战）口口相传。为什么VANCL做那么多广告没有人去口口相传？为什么你们做那么多广告没有人口口相传？

原因还是那一个，你对你的消费者没有一个感性的认识。你们知道，如果可以订下这种麻小，在家里和朋友一起吃，是一件很有氛围的事情，也是一件很享受的事情，而且还有一点点探险的感觉，好象一个有好手艺的朋友给你送点特色菜（味道确实独特，但也未必就好到天下无敌），你很期待这种惊喜。这个不是运气，如果没有这个需求做为基础，就不可能有这个”运气”。而且，你们看，他感觉自己是在做B2C么？我看还真不好说，至少他没有去学别人的”皮毛”回来。做独立网站只是一个形，如果你不做这个网站，也不上淘宝，你就用MSN或者QQ群，然后卖盒饭，你感觉是不是B2C？一样是B2C！

B2C大潮之下，熙熙攘攘。其实你们心里最清楚，有多少是来投机的，有多少是来跟风的？如果一个商业模式很好，一个创新很好，一个模式很厉害，我就相信，绝大多数情况下他的特点是什么？他的特点就是：虽然一开始你还做得非常不完善，但你的顾客更满意，欣喜的向他见到的每个人提起你的产品，然后你的销量高涨，利润更高。但是反过来我看到的是什么，我看到的是艰苦，利润被压得低低的，压榨上游利益，疯狂推广见效甚微，用户掏出的每一分钱都象是从快用完的牙膏里挤出来的似的。如果B2C真的是个更好的模式，他真的是一个金矿，他应该是这样么？

所以，电子商务是什么？电子商务就是商务，就是生意。生意是什么，生意就是大大小小的需求，你去满足。需求是没有止境的，是多元多维的，是有大有小的，是变化发展的，是没有一个人或企业可以全部满足好的。而即便是对待相同的需求，也有很多可以创新出来的更好的方式去满足。所以，你有一百个亿也好，你身无分文也好，你都可以做生意，你都可以做B2C。你唯一逃不过要解决的问题就是，是不是有一个待满足的需求，你能创造出一个可行行方式（其实通常都是很简单的方式）去满足它？去想想这个问题吧。

◎感谢作者的分享，想与作者交流可加QQ287309061或MSN fangk@sinobnet.com

那请让我们一起盘点下年轻时可以或者说应当养成的网络习惯吧。另外说是35岁前做的事情，并不代表中年或老年就不能做了，年轻只是一种心态，只要我们愿意，都可以让自己的心理保持在最年轻的状态。

1 建立一个更广泛的人际网络

网络的主题不是交友，但是通过网络结识志同道合的朋友，绝对是网络最大的益处和价值之一。我们可以通过网络突破自己传统的圈子，而认识更多的人，尝试着给你认同的独立思考者写封短信，交流一下自己的观点，只要你的信不是太粗鲁，相信我，大多数情况下你会得到想象不到的热情。实际上，我现在能够加入天涯海阁这个平台，正是因为当初我给watsonxu写了一封信。如果有一些论坛或者意见领袖组织的线下聚会，我们也可以积极的参加，你会在那里遇见很多积极乐观的潜在朋友。不要害怕突破原有的圈子，你并不会因为自己的热情和主动而失去什么。

即使单纯的从职业发展角度来看，利用网络的人际交往也可以帮助我们更多，国外的LinkedIn和国内的若邻都是针对商务人士的的社交网络，其定位是让注册用户维护他们在商业交往中的联系人，并结识更多的潜在客户或同行。不过交朋友归根到底还是要积极主动，实际上国内现在有很多SNS社区，已经逐步退化为webgame，大多数人并没有兴趣和勇气去认识更多的人。

Eg：linkedin：http://www.linkedin.com/

若邻：http://www.wealink.com/

商业社区对于对于初入职场的新人而言帮助更大，既能寻找到许多前辈的职业轨迹，也能发掘潜在的机遇。

2 完善自己的知识管理体系

互联网是人类历史上最高效且平民化的知识管理工具，拥有了互联网，相当于在过去有了私人图书馆，有了帮你检索查错的助理，有了随叫随到的私人教师。信息的获取从来没有这么便捷，但也从来没有这么如海啸一样让人感觉压抑。收集、整理、再输出分享，合理的流程和持久的心态才能保证我们的数字化生存，而这三个步骤，每一个都不那么容易掌握。这里有几个可以问自己的问题“我经常可以快速的通过网络找到自己真正想找的信息么？”，“我收集到的信息再我下一次想用的时候能方便的找到么？”，“我进行的信息整理是否存在纰漏呢？我有信心和毅力分享给其他人供其他人评判么？”熟练的掌握Google搜索的艺术，同时利用Google Docs、Evernote等在线知识管理平台将帮助我们建立自己的知识库，每天随手的积累时间长了也会产生惊人的效果。

evernote: http://www.evernote.com/

作为一款免费的笔记软件，evernote能够在不同场合不同设备下，同步你平日的信息和知识积累，不失为一款出色的个人知识管理软件。

3 去那些曾经以为遥不可及的地方

远方有多远？哪些看起来遥不可及又耗费过多的全球名胜古迹我们真的只能想象么？网络给了我们实现行万里路的机会，其实旅行的唯一硬性要求就是时间，但我们不会一年连一点时间都挤不出来的，对吧，旅行，不过是一种生活态度。找一个远足者的社区，潜水一段时间我们就会发现，原来旅行可以这么便宜又新奇。总会有一些不怕困难又乐于分享的人，把自己的旅游经历提供给大家。最便宜的航班，性价比最高的旅店，当地人都未必知道的廉价车票，这些先行者的经历将降低我们的风险。有一个很让我佩服的朋友，他利用做交换生的机会，在欧洲的旅游平台上了解信息，穷游了大半个欧洲，回来的时候告诉我说，“一万块钱能在欧洲玩一个月的”。现在国内已有了像“去哪儿”这样的信息平台，都可以帮助我们简化出行的门槛，降低出行的费用。在家中动动鼠标纸笔，规划旅途、订票，然后就可以拎着背包出门了。有了网络，我们每个人都可以成为聪明的旅行者。

Eg：Qunar：http://www.qunar.com/

“去哪儿”作为一款国内领先的旅游搜索引擎，它的服务支持出行全方位的行程定制，检索了国内几乎所有旅行网站的报价信息，“聪明你的旅行”。

4 持续培养自己的兴趣

萝卜白菜各有所爱，我们总会有一些爱好，无论是喜欢音乐、电影、美剧、动漫、车模、读书等等，我们都可以在网络上找到志同道合的朋友，也会发现在这一领域的“大神”，网络让过去的兴趣小组跨越了时间和空间，(例如豆瓣的兴趣小组)。只要我们有心，就可以在轻松的聊天、阅读、聚会、实践中加深对这一领域的了解，不论你的兴趣是什么，做到了极致，都是艺术。网络给了我们改变现有生活，将兴趣升华的机会。或许不是每个人都可以出书演讲，但至少我们可以通过小小的连续积累，用不了太长时间就会成为这一领域的达人。

Eg：豆瓣(广泛的兴趣小组)：http://www.douban.com/

TED(技术、娱乐、设计的国际性社区) :http://www.tedtochina.com/

兴趣是最好的老师，而豆瓣的“小组”，也许志同道合者汇聚的最佳网络平台。无论是“IMAX阿凡达”，还是“单田芳评书”，你都能找到组织。而国际性的TED，则在不同的城市举办着技术和设计的聚会，促进参与者间的交流。

5 发出自己的声音

不是每个人都可以成为网络名人，也不是每个人都希望成为名人，我们只是发出自己的声音，在网络上留下自己的思考就足够了，尤其在以上几点的积累下，这种声音可能会带来更多的回馈作用。有一个词我一直很喜欢，“自媒体”。网络，让更多人感受到独立思考的力量。也许，某一天你会惊喜的发现，自己留下的足迹，已经成为了个人独一无二的品牌。

Eg：天涯海阁: http://www.web20share.com

twitter:http://twitter.com

新浪微博：http://t.sina.com.cn

独立思考，你自己也可以影响他人。

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本文转载自天涯海阁

营销手法1-无可救药地热爱你的商品，连自己都想买！

　　常常在网络上看到某些贩卖的商品，相信店家或卖家自己看了都不会想买，听来也许荒唐，但却是许多网络店家常犯的一大禁忌。网络商品不比实体商品可碰可摸可试用，所以让消费者在第一眼就有购买冲动，是每个网络店家必需面临的第一项考验。事实上挑选商品的原则很简单，当看到商品的第一眼，连自己都想买，那「它」就对了，如果连自己都不热爱的商品，又怎能撰写出闪闪动人的文案，赚取消费者的青睐，又该如何在寻找新商品上找到热情？归纳许多成功店家的特征，除了对钱的热爱外，通常最爱的就是自己的商品，对经营的商品充满热情跟兴趣，促使他们能不间断地寻找新货源，达到吸引新人气、增加老顾客黏度的效果。各位网络店家们！今天的热情指数是多少呢？明天，也要抱着自己的热情再加温冲刺喔！

营销手法2-善用流行话题，为自己的网络店面冲人气！

　　许多人都知道要跟上流行、要追赶趋势，但真正的作法又是什么？又有什么技巧可用？网络店家们不仅要时时吸收商品新知，最重要的是还要知道自己的顾客有哪些消费特征，根据这些特征，不仅能搜寻适合贩卖的商品，还可以应用在网络营销上，吸引更多潜在客户群浏览你的网站喔！到底该怎么拿流行话题做文章呢？分享一个逆向思考的网络营销密技就是拿让人想要疯狂抢购的商品，来当作抽奖赠品！例如：拿某知名明星演唱会门票当作抽奖赠品来吸引人潮，当抽奖商品和自己客群有消费偏好重迭性时，可以轻松达到宣传、贩卖双成效果。

营销手法3-网络营销口碑传播，网络开店店主都要懂！

一般而言，不论是实体商店或是网络商店，老顾客通常会吃下80％的店面营收，而培养老顾客的忠诚度，又以客户售后服务为重。成功网络店家有一大特色就是，能以平常心对待找碴的奥客，不多浪费时间精力在和顾客争吵辩解退换货，对于退换货要求常是有求必应,可能各位店主都忽视了一点,这种客户占自己客户群能占到多大比例?，这一点是不是让您觉得很难做到呢？但却是网络开店需要必备的心态喔！让顾客留下美好的购物经验，才能为您的商品贩卖带来源源不绝的口碑。

营销手法4-工欲善其事,必利其器,不可忽视必须要选择一个好的购物系统

　　选择一个好的购物系统,就如给客户提供一个好的购物环境,SHOPEX的购物系统除了自带的十几款制作精美的免费模版外,系统更自带了便于修改的系统界面修改模式. 一个好的购物系统前台界面犹如在高档商场购物一样给消费者提供舒服的购物环境.必会给你的网站带来第一印象的直接加分,增加了潜在消费群体的认可度.更何况SHOPEX其它的实用功能更是网络店主网络营销的有力利器.为什么要建立自己的独立购物网站,建议浏览独立网上购物网店的十四个优点

　　网络营销的领域很广，网络开店的冒险历程更长，不知道这次的分享，是不是为您也带来了一些新思考方向呢？

细节决定成败:网上开店三十五个细节

　　细节决定成败，这句话理解上并不困难，但难就难在我们是否真有这份耐心这份执着，去做到平时根本留意不到或认为无足轻重的微处，但恰恰是这些看似不起眼的 “细节”拉开了你与别人的距离、埋藏下不可预见的隐患甚至留下了不可逆转的后果。面对生意清淡、交易障碍、顾客抱怨、客源流失等问题，我们经常习惯性地去抱怨老天不公、苍天无眼，为什么在给别人以“甘露”的同时却不“体恤”自己，更为消极的是，对于已出现的“状况”不主动积极查找原因以期调整改善，却一味沉溺于无任何丁点改变作用的烦燥、心急 、焦虑和抱怨之中。

　　1.对于商品描述是否做到完整具体一目了然？（产地/质地/规格尺寸/颜色款型/使用方法/保修说明等 ）

　　2.对于商品图片是否做到清晰明朗、细节入胜（商品正面/反面/内部/外部/特别局部等）

　　3.店里关键显眼位置是否有你的联系方式（QQ/手机/邮箱等）/发货方式/银行账号等重要信息说明？

　　4.你会忽视“看客”而只重视“买客”吗？

　　5.与顾客交谈是否不卑不亢、自然大方面带微笑（恰当运用即时通信软件表情）？并运用基本的礼貌用语？

　　6.是否站在顾客角度，以顾客的消费需求为原则诚心诚意为其推荐介绍？

　　7.是否为尽快成交，不实事求是而违心夸耀、信口承诺甚至避开“瑕疵”强拉强买、死缠烂打呢？

　　8.为避免发货错误和今后可能的矛盾纠纷隐患，成交后是否做到当面再次确认买家所购货物的有关信息呢？（名称/款式/大小/件数/颜色等）

　　9.为避免发货错误和可能存在隐患，是否询问过顾客的收货地址/人名及电话是否更换呢？

　　10.为避免出现快递倒贴运费问题，有没有注意快递超重和成交之前和顾客及时沟通？

　　11.为避免邮件打转误时引起纠纷，有没有注意事先询问和了解顾客收货地址是否有站点可以到达？

　　12.有没有“丑话说在前头”的勇气和可能承受交易流失的风险，事先告知有的顾客因存在派送地偏远无站点，需顾客上门收货的事实。

　　13.你会对所有的顾客都“一视同仁”？而不因顾客购买数额的多少或顾客没用网上支付方式及时付款而“厚此薄彼”另眼相待吗？

　　14.有没有以肯定的语气和坚定的信心对顾客承诺和保障自己的货品“包退包换”？

　　15.为避免日后纠纷，有没有记得提醒买家，当着快递员面先检查再签收或打印收货说明贴于包裹件上？

　　16.你会觉得小问题不是问题，只要不是很严重抱着顾客也许看不出来的想法而以次充好、以此代彼呢？

　　17.如果你是卖服装的，你会在发货前为顾客剪去线头并熨烫整齐吗？

　　18.对于自动拍下并付款的顾客你会先联系说明（确认拍买物品/确认发货地址/说明到货时间等）再行发货吗？

　　19.为避免顾客抱怨，有没有做到不拖延时间而迅速发货？

20.为使顾客满意你的服务，有没有不管货品价格多少一样做到包装仔细、牢固可靠？

　　21.在可能的情况下有没有想到为顾客额外送上一份小礼物，给顾客多一份惊喜和快乐？

　　22.你是否会将误收的一元或两元主动夹寄在包裹中退还给顾客呢？

　　23.发货完有没有记得在电脑上及时确认发货以及旺旺告之买家快递单号？

　　24.顾客收到货后有没有主动询问其对货品的满意度及其它意见？

　　25.当完全因顾客选择判断有误购买，却向你提出质疑和表达不满情绪时，你是用豁达和理解的态度先承认是自己工作失误造成顾客的遗憾？还是据理力争地反驳？言词轻蔑地埋怨甚至懒得废话不予理会？

　　26.有没有在顾客收到货后，面对真的好不容易卖出去的货品却被告知不喜欢或尺寸不适要求退货时却欣然应允？毫无怨言？

　　27.在重要的节假日里有没有记得给顾客送去真诚的祝福和问候？

　　28.有没有对已成交的顾客情况了如指掌？（在备注信息里记下该顾客特质，如性格活泼/爽快/喜用表情/稍胖165高/评价付款及时/辽宁，或浙江/少语/喜淑女装扮/教师/爱讲价/评价不及时等等？）下次交谈对答如流？

　　29.在你空闲的时候，你愿意把顾客当成朋友，去耐心倾听顾客的家长里短、抱怨叹息吗？

　　30.当顾客变成卖家需要你的帮助时，你愿意一如既往的热情相助和祝福吗？

　　31.你会在即时通信软件分类里，记录一类只廖廖数语或未成交的“潜在客户”？并简单记下他们的购买需求吗？如：找真皮大包或看中店中红色腰包但嫌带短等情况？

　　32.你会不漏掉一个顾客留言（ 包括宝贝留言/店铺留言/即时通信软件留言/E-mail留言等）而认真耐心地回复解答吗？

　　33.为不让顾客认为你服务不周或态度怠慢，你会在你不在电脑旁边时注意使用“自动回复”功能吗？

　　34.你会接受顾客对你的为人、货品或经营方面的批评建议后虚心改善，而不是嗤之以鼻、老羞成怒吗？

　　35.你会在自己定制的顾客累计购物达到VIP会员标准且不知情的情况下，主动为其打折优惠吗？

　　我始终相信世间万物“有其因必有其果”，想必一个用心浇灌、精心培育的小苗才会顺利茁壮成长，而相对于人，只有养成苦行严律的处事习惯、塌实端正的为人态度，在不断的“痛苦裂变”中适时调整，才能寻求出属于自己的“为人经商”之道。我也总是这样觉得，能写并非代表自己已达到“完美”和“极致 ”，相反在一个又一个撰写文字的过程中，倒是经常让自己触及到与平日不一样的思绪角落，发现到诸多被自己也忽略的点点滴滴，以上所列仅供自己或者也供某些需要之人自悟自勉自律自醒。